Branche:
Chemie im Automotive Aftermarket
Ausgangslage
Ein internationaler Industriekonzern wollte seine deutsche Vertriebsorganisation konsequent auf profitables Wachstum ausrichten. Bestehende Strukturen waren stark auf Bestandskundenpflege ausgelegt, während Potenzialkunden, Neukundengewinnung und Skalierung zu wenig systematisch adressiert wurden. Eine belastbare Umsetzungsstruktur fehlte.
Mandat & Rolle
Interim Senior Projektleiter mit direkter Berichtslinie an Geschäftsführung und Konzernvorstand. Verantwortung für Überprüfung der Konzeption und Umsetzung einer wachstumsorientierten Vertriebsrestrukturierung.
Zielsetzung
- Klare Fokussierung auf Kunden mit hohem Wachstums- und Ertragspotenzial
- Aufbau skalierbarer Vertriebsstrukturen für Neukundengewinnung
- Freisetzung von Kapazitäten durch Automatisierung und Portfoliofokussierung
- Sicherstellung nachhaltiger Ergebnisbeiträge
Vorgehen
- Aufbau einer schlagkräftigen Projekt- und Governance-Struktur
- Bereinigung und strategische Neuausrichtung des Kundenportfolios
- Neuzuschnitt der Vertriebsgebiete entlang von Potenzialen statt Historie
- Aufbau einer dezidierten Hunter-Struktur inkl. Rekrutierung und Qualifizierung
- Systematische Lead-Generierung und -Qualifizierung auf Basis externer Daten
- Steigerung des Automatisierungsgrads in der Auftragsabwicklung
Ergebnisse
- Konsequente Verlagerung des Vertriebsfokus auf wachstumsstarke Kundensegmente
- Aufbau einer skalierbaren Hunter-Organisation zur Neukundengewinnung
- Qualifizierung mehrerer hundert A-Potenzial-Leads
- Spürbare Effizienzgewinne durch Automatisierung und Komplexitätsreduktion
- Nachhaltiger Ergebnisbeitrag durch strukturelle Anpassung der Organisation
Mehrwert
Die Vertriebsorganisation wurde innerhalb kurzer Zeit von einer überwiegend reaktiven Bestandskundenlogik hin zu einer klar wachstums- und potenzialorientierten Vertriebsstrategie transformiert – mit messbarem Ergebnisbeitrag und hoher Skalierbarkeit.