Branche: Automotive Aftermarket

Projekteschreibung:
Ein japanischer automotive Tier 1 Lieferant steuert sein Independent Aftermarket (IAM) Geschäft in EMEA aus Japan heraus. Die absolute Größe des Geschäftes und die Wachstumsraten sind unbefriedigend.

Ziel
Aufbau und Implementierung einer ertragsstarken IAM Organisation in Europa, die auch auf Serienprodukte aus den europäischen Fertigungswerken zugreifen kann, die weitere Distributoren in relevanten Märkten aufbaut und die Marktpotenzial ausschöpft.

Das Projekt in Stichworten:

  • Marktbearbeitung in EMEA aus Japan heraus nicht zufriedenstellend
  • Neue Prozesse im Rahmen einer bestehenden Organisation ermöglichen neue Organisation IAM
  • Go Live nach nur 6 Monaten Vorbereitung mit starkem profitablem Wachstum

In der Serie Nummer 3 weltweit aber mit unterproportionalem EU-Ersatzteilgeschäft

Ein japanischer Mischkonzern ist die globale Nummer 3 im Bereich Abgasturbolader und beliefert Automotive OEMs mit Serienprodukten aus Werken in Japan, China, Thailand, USA, Italien und Deutschland.

Im nachgelagerten Independent Aftermarket (IAM) Geschäft, also der Versorgung des herstellerunabhängigen Ersatzteilmarktes, arbeitet eine Konzerntochter aus Yokohama, Japan, mit unabhängigen Distributoren weltweit, auch in Europa. An diese wurden Abgasturbolader unter der Marke des japanischen Konzerns geliefert, die dann über Großhändler in die freien Werkstätten (wie z.B. ATU, Bosch Car Service, 1a Autoservice) für den Reparaturfall weitergeliefert werden.

Der Interim Manager (IM) Christian Lukas wurde beauftragt, Lösungswege aufzuzeigen, wie Umsatz und Ergebnis im europäischen IAM-Geschäft deutlich und kurzfristig gesteigert werden können.

Er analysierte 3 wesentliche Schwachpunkte:

  • Kein Zugriff auf Serienprodukte, die auf Werkzeugen im Eigentum der europäischen OEMs gefertigt werden
  • Lückenhaftes Verständnis für den europäischen IAM-Markt
  • Schwierige Interaktion japanische IAM-Zentrale mit den europäischen Konzern-Werken und den externen Kunden (= Distributoren)

Nach sechs Monaten Vorbereitung Go Live

Der IM stellte aus bestehenden Mitarbeitern ein funktionsübergreifendes Projektteam aus den vier Standorten in Deutschland und Italien auf und leitete dieses während der Projektdauer. Das Team analysierte, bewertete Optionen und entschied, eine regional eigenständige IAM-Vertriebsorganisation für EMEA (Europe, Middle East, Afrika) in Deutschland aufzubauen. Der Logistikstandort wurde ins Werk in Italien gelegt, von wo alle EMEA-Kunden aus einem Lager mit IAM-Ware beliefert werden.

Der IM bezifferte die notwendigen Gesamtkosten und Investitionen über die nächsten 3 Jahre und verankerte diese in der Budgetplanung der europäischen Gesellschaft. Die neuen IAM-Prozesse wurden definiert und in das bestehende SAP ERP System integriert.

Parallel organisierte der IM die Erstellung und die konzernweite Abstimmung einer neuen Marke für den globalen Einsatz im IAM und beauftrage externe Agenturen mir der Erstellung eines Corporate IAM-Designs und dem Aufbau eines eigenständigen Internetauftritts mit integriertem B2B Portal für die Kundenanbindung.
Mit bestehenden Kunden (aus der früheren Zusammenarbeit mit der japanischen IAM-Zentrale in Japan) und mit neu gewonnenen Kunden in EMEA schloss der IM neue, aktualisierte Distributoren-Verträge ab und stellte das Preismodell auf „market based“ um.

Zeitgleich verhandelte der IM Werkzeugnutzungsverträge mit den deutschen OEMs, um gegen Zahlung einer pro Stück Lizenzgebühr IAM Produkte auf den Werkzeugen zu fertigen, die sich im Eigentum der OEMs befinden.

Nach sechs Monaten harter Vorbereitung erfolgreiches Go Live
Der IM kommunizierte regelmäßig mit den wesentlichen Stakeholdern (Konzernleitung in Japan, Geschäftsführungen in Deutschland und Italien, Betriebsräte, Mitarbeiter, Kunden…) und erhöhte dadurch das Verständnis für das lukrative Geschäftsmodell IAM.

Er koordinierte den sukzessiven Aufbau der neuen IAM-Organisation in Deutschland und Italien mit einem Mix aus bestehenden Mitarbeitern mit Produkt- und Prozesserfahrung aus dem Seriengeschäft und mit neuen externen Mitarbeitern mit IAM-Markterfahrung.

Im ersten vollen Geschäftsjahr wuchs der Umsatz gegenüber der vorherigen Marktbearbeitung aus Japan heraus um 42%, im darauffolgenden Geschäftsjahr nochmal um 50% – trotz Corona Zeiten. Ab dem zweiten Geschäftsjahr steuerte dieser neue Bereich einen erheblichen Gewinn zum Gesamtergebnis der europäischen Konzerntochter bei.

Nach 12 Monaten übergab der IM den neu geschaffenen IAM-Bereich erfolgreich an den neuen IAM-Leiter und zog sich nach 15 Monaten komplett aus diesem Projekt zurück.